기업의 눈
동물용 영양제 “Pinfenon”
Scarecrow
오카와 씨는 대학 연구자 및 수의사와 함께 수의료 현장에서 사용되는 영양제를 개발·연구·판매하는 Scarecrow를 이끌고 있습니다. 히트 상품 Pinfenon이 탄생하게 된 배경과 시장에 나오기까지의 험난한 여정에 대해 이야기를 들었습니다.
- 프로필: 대표 오카와 히로시
- 생년월일1964년 12월 17일
- 출신지도쿄
- 취미쇼기(일본 장기)
- 존경하는 인물히로이케 지쿠로
- 좌우명“자강불식(自強不息)” — 쉬지 않고 스스로를 갈고닦는다
동물용 영양제를 만들게 된 계기는 무엇입니까?
오카와:이전 직장에서 사람용 영양제를 연구·개발하여 병원에 공급하는 일을 했습니다. 영양제는 1조 엔 시장이라고 하지만, 규제 등의 요인으로 작은 회사가 계속 개발해 나가기에는 장래가 그다지 밝지 않다고 느꼈습니다. 그 무렵 본가에서 기르던 개가 세상을 떠났는데, 부모님께서 치료비와 입원비로 200만 엔을 썼다고 하셨습니다. 그 일을 통해 “개를 사랑하는 사람들의 마음으로 이루어진 시장”이 있다는 것을 알게 되었고, 반려견용 영양제를 개발·판매한다는 비즈니스 모델을 떠올렸습니다.
하지만 창업은 현실과 달랐다고요.
오카와:39세에 유한회사로 시작했는데, 처음부터 계획대로 되지 않았습니다. 창업 후 6년 반 동안 혼자서 반려동물 관련 모임이라면 어디든 찾아가 영양제를 써 봐 달라고 계속 부탁했지만, 전혀 자리 잡지 못했습니다. 그래서 동물병원에서 사용해 주시는 길밖에 없다고 판단하고 병원을 방문하기 시작했습니다. 나중에는 전철비조차 감당하기 어려워져 노선의 가장 먼 역까지 간 뒤 걸어서 돌아오며 영업을 하고 이야기를 들었습니다. 그래도 전혀 팔리지 않았습니다. 학회에서 발표할 기회도 있었지만 반응은 좋지 않았습니다. 매일같이 막막했고, 역 안의 계단에 앉아 꼼짝도 할 수 없었던 일을 지금도 기억합니다. 정신적으로 무너질 것 같은 상태였습니다.
그러다 전환점이 찾아왔습니다.
오카와:그런 와중에 처음으로 대학과 공동 연구를 진행해 제품을 출시할 기회를 얻었고, 그 제품이 놀라울 만큼 잘 팔리기 시작했습니다. 그 제품이 바로 Pinfenon입니다. 얼마 지나지 않아 빚을 갚고 직원을 채용할 수 있게 되었으며 사업도 궤도에 올랐습니다. 선택의 흐름 속에서 애덤 스미스가 말한 “보이지 않는 손”을 붙잡은 듯한 기분이 들었던 순간이었습니다.
현재 상황에 대해 들려주십시오.
오카와:지금까지 Pinfenon 하나로 계속 해 왔으며, 2,000명의 수의사와 온라인 판매를 통해 꾸준히 좋은 반응을 얻고 있습니다. 현재는 “Tabea”를 비롯한 신제품을 개발하는 한편, 여러 대학과 강연회에서 발표도 하고 있습니다. 또한 보호자의 반려동물에 관한 고민과 질문에 응대할 수 있는 인재를 양성하는 메디컬 코디네이터라는 자격의 보급에도 힘쓰고 있습니다.
(사진) 일본 전국 2,000곳 이상의 동물병원에서 취급하는 동물용 영양제 Pinfenon